Il 12 Settembre abbiamo esposto i nostri prodotti a Merchandise World a Farnborough (Londra), la più importante fiera in UK nel settore promotional.

Al termine della fiera abbiamo raccolto alcune considerazioni sui risultati e sulla nostra strategia.

Eccoli elencati qui sotto.

Stand piccolo non è necessariamente peggio

Merchandise World è stata la nostra prima fiera B2B nel mercato UK.

Non conosciamo ancora bene questo mercato, né come sono soliti lavorare agenzie e distributori.

Per capire tutto questo, non avevamo certo bisogno di un booth enorme, per cui abbiamo deciso di acquistare uno spazio molto piccolo in quanto lo scopo della fiera era quello di incontrare e parlare con agenzie, distributori e tutti gli altri player del mercato.

Gli espositori accanto a noi, ci deridevano alla vista di un booth così piccolo (1m x 1m), ma sottovalutavano un fattore importante: l’effetto gregge che lo stand produceva quando si fermavano a parlare anche solo 2-3 persone.


Effetto gregge

Grazie al nostro piccolo stand, era sufficiente che 2-3 persone si fermassero davanti per dare l’impressione che lo stand fosse affollato e provocare così il ben noto effetto gregge.

Questo banale effetto psicologico faceva si che altri visitatori, passando davanti al nostro booth, si fermassero incuriositi.

Ciò che conta è l’execution

Dalla nostra esperienza nelle fiere abbiamo scoperto che non c’è alcuna correlazione tra le dimensioni di uno stand e la buona riuscita di una fiera.

L’unica cosa che conta è (come sempre) l’execution.

Come in tutte le fiere anche a Merchandise World c’erano stand decisamente più grandi del nostro, ma con il personale che spesso chiacchierava tra di loro dimenticandosi di ingaggiare i potenziali clienti.

Molti invece aspettavano inermi che i visitatori si fermassero spontaneamente davanti allo stand.

Noi utilizzavamo invece delle strategie semplici ma efficaci ed ingaggiavamo proattivamente i visitatori, come ad esempio:

  • ingaggiare attivamente i visitatori che passavano davanti allo stand;
  • distribuire volantini ai visitatori nella fiera suggerendo di passare al nostro stand;
  • regalare Filo Tag ai contatti di agenzie e distributori più in target;
  • schedulare alcuni appuntamenti nei giorni precedenti alla fiera;
  • fare un follow-up poche ore dopo aver ottenuto un biglietto da visita;
  • scrivere sul bigliettino da visita alcuni appunti relativi al contatto, per effettuare un follow-up ancora più personale.

Al termine della giornata gli espositori adiacenti ci salutavano con un “Wow! You have a small booth but you raised a huge interest!”

Parlare con gli altri espositori è importante quanto parlare con i visitatori

Molti espositori sottovalutano questo aspetto; credono che parlare con i visitatori sia importante, mentre parlare con gli espositori sia una perdita di tempo o, semplicemente, un modo per distrarsi durante i giorni di fiera.

Questo è decisamente un errore.

In ogni fiera sono presenti espositori con cui hai in comune lo stesso target a cui ti rivolgi.

Questo implica che molti degli espositori potrebbero diventare potenziali partner o persone con cui semplificare alcuni processi del tuo business.

Quello che abbiamo fatto a Merchandise World è stato anche parlare con tutti i booth, presentando i nostri prodotti e la nostra azienda.

Con molti non c’erano possibilità di collaborare, ma con alcuni abbiamo avviato un dialogo che potrebbe portare a collaborazioni fruttuose per entrambi.

Qualità è meglio di quantità

In un settore altamente competitivo quanto di nicchia come quello del promotional / merchandise è molto importante instaurare relazioni di lungo periodo con potenziali clienti.

Questo, secondo la nostra esperienza, si traduce in un concetto molto basilare: qualità è meglio di quantità.

Quest’anno abbiamo frequentato diverse fiere B2B dove, al termine dei giorni di fiera, siamo tornati a casa anche con 3-400 bigliettini da visita.

A Merchandise World la storia è stata diversa.

La fiera è durata 1 solo giorno (precisamente dalle 10:00 alle 17:00) e i visitatori erano pochi (circa 400 persone), ma di qualità molto elevata e perfettamente in target con il nostro business.

Al termine della giornata siamo tornati con circa 50 business card, ma ognuno di questi rappresentava un contatto di agenzie / distributori TOP che muovono volumi molto importanti nel mercato UK.

Alla fine, Merchandise World è stato un successo nonostante essendo un evento piccolo.

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